Plattformökonomie Wie die Monetarisierung von IoT-Lösungen mit XaaS-Modellen gelingt

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Endkunden wollen nur das nutzen und bezahlen, was sie wirklich benötigen. Das Industrial Internet of Things macht’s möglich. Was müssen Technologieunternehmen und Software-Anbieter im IoT-Umfeld beachten, um sich am Markt zu behaupten? Und welche Produkte landen letztlich beim Kunden?

Gerade im IoT- und IIoT-Bereich bieten Ökosysteme sowohl Technologieunternehmen als auch unabhängigen Software-Anbietern (Independent Software Vendors; ISV) und Entwicklern ein enormes Umsatzpotential. Denn sie können damit nicht nur ihre originären Produkte wie Software und Hardware vertreiben, sondern auch mittels XaaS-Angeboten neue Geschäftsmodelle für sich erschließen.

Laut Gartner [1] bietet insbesondere das IoT ein enormes Potential. Das gilt umso mehr, wenn Unternehmen, Geschäftsfelder und intelligente Dinge – im Zusammenspiel mit der dahinter liegenden Kapazität von Big-Data-Analytics, Algorithmen und smarten Systemen – innerhalb eines digitalen Ökosystems zusammenkommen. Das schafft verstärkende Verbindungen zwischen verschiedenen Ökosystemen sowie innerhalb eines einzelnen Ökosystems. Das fein abgestimmte Zusammenspiel mehrerer Akteure auf verschiedenen Ebenen innerhalb eines IoT-Ökosystems verspricht also ein enormes Wachstumspotential für alle dort aktiven Partner.

Plattformökonomie und IoT-getriebene und partnerschaftliche Geschäftsmodelle

IoT-Anbieter sollten mehr als nur ihre originären Software- oder Hardware-Lösungen vertreiben. Denn die über Sensoren gewonnenen Daten bergen weit mehr Potential. McKinsey geht davon aus, dass das IoT dank intelligenter Vernetzung von Geräten, Systemen und Maschinen weltweit einen wirtschaftlichen Mehrwert von bis zu 13 Billionen US-Dollar im Jahr 2030 [2] erreichen kann. Die Analystinnen und Analysten sehen hier vor allem Potenzial für Fabriken, Gesundheit, Arbeitsplätze, Städte und außerstädtische Umgebungen. Hier kommen die Vorteile eines Ökosystems zum Tragen: Technologieanbieter können die komplette Schwarm-Power eines digitalen Ökosystems für sich nutzen. Gemeinsam mit ISV sowie weiteren partnerschaftlichen Anbietern können sie so ein breites und kundenzentriertes Angebotsportfolio aufsetzen. Das kann dezentralen Mehrwert erzeugen.

EaaS-Studie 2022

Equipment-as-a-Service – Angebot und Nachfrage ungleich verteilt

IoT-Lösungen führen erst in Kombination, also im Bundle, mit Entwicklern und Partnern zu einem mehrwertigen, weil extern angereicherten, Produkt und passenden Add-on-Service. Partner wie beispielsweise Software-Anbieter profitieren davon, dass sie ihre Produkte über die Kooperation im Marktplatz oder Ökosystem monetarisieren können. Darüber hinaus finden Unternehmensentscheider über einen digitalen Marktplatz Zugang zu existierenden, aber für sie neuen Kundensegmenten sowie zu neuen Branchen und Anwendungsfällen.

Der Kunde hingegen freut sich über den anbieterübergreifenden Ansatz, mit dem er sich mit passenden Lösungen und Apps seine eigene zugeschnittene Infrastruktur zusammenstellen kann. Zudem kann er flexibel – auch im Abonnementmodell – Services und Produkte beziehen. So lassen sich zum Beispiel feingranulare Berechtigungen für die Nutzung einer Maschine schnell und abgesichert per App erwerben.

Vernetzung der physischen Welt – Industrieunternehmen als Dienstleister

Über den digitalen Marktplatz verbinden Distributoren und Tech-Anbieter beispielsweise Unternehmen aus der Fertigungsindustrie mit Softwareanbietern. Die Fertigungsunternehmen können dadurch ihre Produktion mit der Software des entsprechenden Anbieters vernetzen. Das unterstützt den Datenfluss zwischen IT und OT und fördert die Zusammenarbeit zwischen der Produktion und den Business-Units. Das ist Industrie 4.0 im klassischen Sinne.

Interessant wird es, wenn Unternehmen aus der Industrie über neue digitale Geschäftsmodelle nachdenken. So sind Abonnements in der Fertigung in der Regel an einen bestimmten Dienst gebunden, der häufig über IoT-Geräte und -Technologie bereitgestellt wird. Diese Services sind wertvoll, weil sie die Lebensdauer von Produkten verlängern können. Zudem bieten sie den Kunden mehr Dateneinblicke – unter anderem in die Auslastung der Maschinen und der Belegschaft. Durch diese Einblicke können Betriebskosten gesenkt werden. Anstatt ein Produkt als einmalige Transaktion zu verkaufen, kann ein Hersteller regelmäßige Wartung, Sicherheitsanalysen oder Standortverfolgung für Geräte als Abonnement anbieten – also einen kompletten Produkt-Lifecycle.

Hersteller sollten daher die Möglichkeiten des IoT nicht nur zur Verbesserung der Betriebsabläufe, sondern vermehrt zum Verkauf von Aftermarket-Diensten nutzen und monetarisieren.

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Industrial Internet of Things: Verbindet, was zusammengehört

Beispielsweise liefern Industriemaschinen über integrierte Sensoren eine spannende Datensammlung, mit der ihre Kunden ihre Maschinen optimieren und die Gesamtbetriebskosten senken. Das Ergebnis: neue wiederkehrende Einnahmequellen, engere Kundenbeziehungen für den Anbieter und die schnellere Reaktion der Kunden auf unvorhergesehene Ereignisse.

Im Zuge der Digitalisierung in der Industrie müssen sich ehemals traditionelle, auf physische Produkte ausgerichtete Unternehmen zu Dienstleistern entwickeln. Eine Enterprise-Performance-Management-Software kann Betreibern von Gebäuden, Industrieanlagen und anderen Infrastrukturen Einblicke in deren Prozesse gewähren. Durch Echtzeit-Übermittlung bieten solche Lösungen maximale Datentransparenz. Kunden erhalten rechtzeitige automatische Warnungen und können alle Daten einfach und bequem über ein entsprechendes Endgerät überwachen. Software dieser Art folgt der Prämisse, dass in Zukunft die gesamte physische Welt vernetzt sein wird, was wiederum einer der Hauptgründe für den Anstieg und das Potential von IoT-Abonnements in der Fertigungsindustrie ist.

* Simon Engel arbeitet als Head of IoT DACH bei Cloudblue.

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