3D-Druck Kolumne Wie den Bedarf für 3D-Druck im Unternehmen wecken?

Autor / Redakteur: Johannes Lutz / Stefan Guggenberger

Produzierende Unternehmen haben ungeahnte Chancen und Potentiale bei der Einführung von 3D-Druck und der Nutzung von 3D-gedruckten Bauteilen. Leider werden diese Möglichkeiten oft nicht erkannt. Wie also lässt sich der Bedarf für 3D-gedruckte Teile im Unternehmen wecken und heben?

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Bevor neue Teile mit dem 3D-Drucker umgesetzt werden können, muss zunächst der Bedarf bei den Anwendern geweckt werden. Diese Erweckung kann für 3D-Druckeinsteiger auch ein schmerzhafter Prozess sein
Bevor neue Teile mit dem 3D-Drucker umgesetzt werden können, muss zunächst der Bedarf bei den Anwendern geweckt werden. Diese Erweckung kann für 3D-Druckeinsteiger auch ein schmerzhafter Prozess sein
(Bild: 3D Industrie GmbH)

Die monatliche 3D-Druck-Kolumne entsteht in Kooperation mit unserem Autor Johannes Lutz von 3D Industrie. Mehr zum Autor finden Sie am Ende des Textes. Interessieren Sie sich noch für weitere Themen aus der Welt des 3D-Drucks? Dann hören Sie sich den 3D-Druck-Podcast von Johannes Lutz an.

Dass 3D-Druck funktioniert hat die Branche zusammen mit der milliardenschweren Fertigungsindustrie bewiesen. Es gibt unzählige branchenübergreifende Anwendungsfälle, die bereits von fest integrierten additiven Fertigungsanlagen erfolgreich umgesetzt wurden. Täglich werden Millionen von Bauteilen vorbereitet, additiv gefertigt, nachbearbeitet und in der Praxis eingesetzt.

Um die ‚neue Technologie‘ verstehen und (be)greifen zu können wird eine Flut an Informationen zur Verfügung gestellt. Von Funktionsbeschreibungen der Druckverfahren über Datenblätter, Anwendungsberichte, Videos, Webinare, Seminare, vor Ort Besuche in Showrooms bis hin zu Musterteilen, ist alles dabei, um möglichst genau aufzuzeigen, welche Bauteile gedruckt werden können. Professionelle Anwendungen, die mit einem 3D-Drucker für Kunststoff oder Metall umsetzbar sind, werden also ausführlich vorgestellt. Warum aber rennen die Unternehmen den Herstellern und 3D-Druck-Dienstleistern mit Anwendungen und Aufträgen nicht die Bude ein?

Kommunikation muss zielgerichtet sein

Aus meiner Erfahrung als Berater für 3D-Druck Anwendungen liegt das nicht an einer Fehlinformation der 3D-Druck-Hersteller und -Dienstleister, sondern an einem Kommunikationsfehler. Denn oft wird von den interessierten Unternehmen verstanden, was mit 3D-Druck machbar ist und welchen positiven Einfluss er hat, jedoch wird keine Entscheidung getroffen aktiv damit zu beginnen. Eher informiert man sich weiter über Webinare, Messen und liest jedes frei downloadbare Whitepaper über Anwendungen oder neue Werkstoffe.

Potenzielle Anwender konsumieren dabei ein Füllhorn an Informationen, treffen aber oft keine strategische Entscheidung für den 3D-Druck. Anscheinend entfalten die Informationen also nicht die gewünschte Wirkung. Hier gilt: Informationen allein machen nicht erfolgreich. Es kommt immer darauf an, wie diese Informationen vom Empfänger bewertet werden und vor allem, wie diese vom Sender beeinflusst werden.

Was für den zukünftigen 3D-Druck-Anwender im Unternehmen definitiv nicht hilfreich ist:

  • noch kompliziertere Anwendungen von 3D-gedruckten Raketen- oder Flugzeugteilen, die man aufgrund großer Komplexität selbst nicht mehr erklären und herleiten kann.
  • die technischen Abläufe der Technologie mit möglichst vielen Fremdwörtern und Abkürzungen zu erklären.
  • als Beweis weitere Tabellen und Datenblättern zur Verfügung zu stellen.
  • mit eigenen Termini zu erklären wie sich die Technologie vom Wettbewerber abgrenzt.
  • hochkomplexe 3D-gedruckte Musterteile ohne Erklärung zur Verfügung zu stellen.

Aus praktischer Erfahrung kann ich von einem Gespräch berichten, indem ein namhafter Hersteller von 3D-Druckern den Kunden so mit Möglichkeiten und komplexen Theorien verwirrt hat, dass als Konsequenz daraus, 3D-Druck nicht weiterverfolgt wurde. Anstatt offene Fragen zu beantworten und den nötigen Startimpuls mitzugeben, wurde der potenzielle Kunde abgeschreckt.

Wie also weckt man jetzt den Bedarf von 3D-Druck im Unternehmen?

  • 1. Zukunftsprojektion und dessen Bedeutung: Was mit 3D-Druck machbar ist und wie dieser Funktioniert ist bereits weit verbreitet, einfach nachzulesen und in Form von Bauteilen zu (be)greifen. Es ist also ohne weiteres möglich, als zukünftiger Anwender ein Bild von 3D-Druck zu bekommen und zu erkennen welches Ziel damit verfolgt werden kann.
  • 2. Ist-Zustand schamlos anerkennen: Schwierig wird es für 3D-Druck-Hersteller und -Dienstleister hierbei, dem interessierten Unternehmen klar und deutlich den Ist-Zustand aufzuzeigen. Dabei wird in Form von Bauteilen und Präsentation aufgezeigt, welche Probleme 3D-Druck lösen kann und wie er funktioniert, aber nicht konkret auf die bestehende Ausgangsstellung hingewiesen. Das geschieht aus der Befürchtung, vom Kunden aufgrund einer neuen Perspektive abgelehnt zu werden. Die Einsicht den mangelhaften Ist-Zustand aufgezeigt zubekommen, wofür 3D-Druck die Problemlösung sein kann, fällt manchen Unternehmen besonders schwer, da man keine Probleme zugeben will.
  • 3. Aufzeigen der immer größer werdenden Lücke: Der Mehrwert besteht darin, aufzuzeigen, wie die Lücke zwischen der Wunschsituation (Zukunftsprojektion und dessen Bedeutung) und der eigenen Einsicht über den suboptimalen Ist-Zustand mit 3D-Druck geschlossen werden kann. Schließlich interessiert man sich für eine Technologie, um diese zu nutzen, nicht um zu behaupten, diese dann doch nicht benötigen zu müssen.

Diese Gegebenheiten müssen vorhanden sein, damit der Bedarf erkannt wird

Wird dem zukünftigen Anwender von 3D-Druck selbst klar, dass

  • er seine Zielsetzung konkretisiert,
  • er erkennt, dass er es allein nicht schafft, seine Ziele zu erreichen.
  • sein Ist-Zustand suboptimal ist und
  • er nicht weiß was die nächsten Schritte sind.

In diesem Moment entsteht sofort Signifikanz, Relevanz und Bedarf, seine Probleme mit 3D-Druck zu Lösen.

Stolz und Überheblichkeit sind eine Hürde

Auch wenn die erste Hürde, das Aufzeigen der Zukunftsprojektion schon längst gemacht wird, so ist das klare Aufzeigen des Ist-Zustands noch wichtiger, da erst dann die Lücke zur Problemlösung sichtbar wird. Dann wird dem potenziellen Anwender klar, dass er jetzt handeln muss und das Horten von Informationen nicht reicht.

Doch Vorsicht, tendenziell wollen Unternehmen aus Stolz und Überheblichkeit ihre suboptimale Ist-Situation nicht hören oder eingestehen, in einer problematischen Situation zu sein, in der 3D-Druck unterstützen kann.

Wie also zeigen Sie als 3D-Druck-Hersteller und -Dienstleister oder Verantwortlicher im Unternehmen den Ist-Zustand auf, damit dieser akzeptiert wird, um 3D-Druck als Lösung zu verwenden?

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