Ökosysteme Vier für Industrie 4.0 - Wie Digitalisierung mit Kooperation gelingt

Autor / Redakteur: Prof. Dr. Markus Büch, Marc Lamhofer* / Sebastian Human

Mit Hilfe vier bestimmter Parameter lässt sich die Digitalisierung durch Unternehmenskooperationen positiv beeinflussen. Denn Kooperation ist Vertrauenssache und Vertrauen aufzubauen, dauert lange – es zu zerstören nur Sekunden. Vier Tipps für erfolgreiche Zusammenarbeit.

Kooperationen sind gerade auf dem Weg der Digitalisierung von Unternehmen eine interessante Möglichkeit, beispielsweise im Hinblick auf gemeinsam genutzte Datenverarbeitung.
Kooperationen sind gerade auf dem Weg der Digitalisierung von Unternehmen eine interessante Möglichkeit, beispielsweise im Hinblick auf gemeinsam genutzte Datenverarbeitung.
(Bild: gemeinfrei / Pixabay )

Die vierte industrielle Revolution stellt nicht nur komplexe Fragen zur Vernetzung von Mensch und Maschine. Unternehmen fällt es in diesem Kontext zunehmend schwer, Führungspositionen in der Innovation oder einen Fast Follower Status zu behaupten. Produkte und Dienstleistungen erfordern mehr denn je technisch hoch spezialisierte Lösungen, welche ein Unternehmen aufgrund teilweise fehlender Kompetenzen allein weder entwickeln noch etablieren kann.

Warum Kooperationen in der Industrie 4.0 essenziell sind

Digitalisierungs- und Innovationskooperationen zwischen Unternehmen können helfen, diese Defizite auszugleichen, indem Expertinnen und Experten ihr Fachwissen zum Nutzen aller Beteiligten über Unternehmensgrenzen hinweg teilen. Zu möglichen Kooperationszwecken zählen:

  • 1. Die gemeinsame Entwicklung: Basierend auf gemeinschaftlicher Entwicklung bringen die beteiligten Unternehmen jeweils individuell adaptierte (oder auch White-Label-) Produkte an den Markt.
  • 2. Das gemeinsame Produkt: Hier entsteht durch Arbeitsteilung ein kooperativ vermarktetes Endprodukt.
  • 3. Das gemeinsame Datengeschäft: Eine kooperative Datenverarbeitung führt hier zur Erweiterung der jeweils eigenen Geschäftsmodelle oder zur Entstehung eines neuen gemeinsamen Geschäftsmodells.
  • 4. Der gemeinsame Marktangang/Skalierung: Schließlich ermöglichen Unternehmenskooperationen einen gemeinsamen Marktangang oder die Skalierung. Diese Variante findet sich oft bei Kooperationen von Start-ups oder kleineren Unternehmen mit Konzernen.

Notwendige Voraussetzung für den Erfolg solcher Kooperationen ist immer ein partizipatorisches Geschäftsmodell beziehungsweise Endprodukt, welches sowohl für alle beteiligten Partner als auch den Endkunden überzeugenden Mehrwert liefert. Zudem ist die konkrete Ausgestaltung der Kooperation entscheidend.

Für eine erfolgreiche Kooperationen sollten folgende vier Kooperationsparameter fokussiert werden:

Ein gemeinsames Ziel allein sichert nicht den Erfolg der Kooperation

Wenn es um Ursachensuche bei einer gescheiterten Kooperation geht, findet sich eine fehlerhafte Zieldefinition meist auf Platz 1. Jedoch täuscht dies darüber hinweg, dass Kooperationspartner oftmals von unterschiedlichen Punkten aus starten und sich somit die zurückzulegenden Wegstrecken, als auch das Tempo, voneinander unterscheiden.

Betrachten wir beispielhaft eine Kooperation zwischen einem etablierten Maschinenbauer und einem jungen Sensorfabrikanten, die gemeinsam eine vernetzte Maschine entwickeln. Die Startvoraussetzungen (Konzern-, Abteilungs- und Entscheidungsstrukturen) und auch die Arbeits- und Entscheidungsprozesse (klassische vs. agile Produktentwicklung) beider Unternehmen könnten dabei kaum unterschiedlicher sein. Wer also nicht weiß, woher er kommt und wie er den Weg zusammen beschreitet, dem hilft auch kein gemeinsames Ziel.

Die Basis einer Kooperation sind Einzelinteressen

Dieser Punkt mag sich zunächst paradox anhören: ohne eigene Interessen keine erfolgreiche Kooperation.
Sinn und Zweck einer Kooperation ist das gemeinschaftliche Erreichen eines bestimmten Ergebnisses, welches im Interesse jedes einzelnen Beteiligten liegt. Ohne einen Anreiz funktioniert keine Kooperation. Insofern spielen die Kenntnis und die Kommunikation eigener Interessen eine entscheidendere Rolle als oftmals angenommen wird.

Auf unsere exemplarische Kooperation bezogen kann das bedeuten, dass das Ziel des Maschinenbauers die Sicherung der eigenen Marktposition ist, während der Sensorfabrikant seine Lösung bei einem weiteren Maschinenbauer integrieren möchte. Für beide ist der Erfolg des gemeinsamen Endprodukts Mittel, um ihre eigenen unternehmerischen Ziele zu verfolgen.

Unterschriebenes Papier ist kein Vertrauensbeweis

Die meisten Kooperationen verlaufen mäßig bis erfolglos, weil zwischen den Beteiligten keine Vertrauensbeziehung aufgebaut werden konnte. Vertrauen baut sich nicht auf Kommando auf. Oftmals wird in der Praxis Vertrauen lediglich suggeriert oder gar inszeniert. Dass es daran fehlt, erkennt man bereits daran, dass vor dem Kooperationsvertrag ein Letter of Intent (LOI) und davor ein Non-disclosure Agreement (NDA) geschlossen werden. Insofern liegt es für jeden Beteiligten offen auf dem Tisch: das Misstrauen.

Ziel sollte es daher sein, eine (noch) fehlende Vertrauensgrundlage klar anzusprechen und vor allen Dingen die eigennützigen Ziele eines jeden Kooperationspartners (siehe oben) zu formulieren, die durch die Kooperation verwirklicht werden können. Auf unser Beispiel zurückkommend ist eins auch klar: ganz ohne Verträge geht es bei Kooperationen, insbesondere bei Konzernbeteiligung nicht. Daher ist der Zweck des Vertrages entscheidend: Dient er den Kooperationsparteien oder Externen? Ziel sollte hierbei grundlegend ein Kooperationsvertrag mit organisatorischem Charakter sein, der beispielsweise den Zweck und Umsetzungsmodus der Kooperation festlegt, also warum Unternehmen kooperieren und durch wessen Beistellung und Know-how das Endprodukt realisiert wird.

Je weniger vertragliche Pflichten desto erfolgreicher eine Kooperation

Sicher, eine klare Regelung der jeweiligen Kooperationsbeiträge kann hilfreich sein, wenn damit die jeweiligen Tätigkeiten oder Handlungen konkretisiert werden. Allerdings tragen vertragliche Verpflichtungen wenig zum Kooperationserfolg bei. Dies hat seinen Ursprung darin, dass rechtliche Pflichten in einem Gegenseitigkeitsverhältnis stehen und es so zu einer Pattsituation kommt und die Kooperation ins Stocken gerät. Ein jeder Kooperationsbeteiligter hält seinen eigenen Beitrag solange zurück, bis der andere Zug-um-Zug etwas leistet. Allerdings agiert der andere Kooperationspartner ebenso, was in eine unauflösbare Situation münden kann.

Die Lösung dieses Dilemmas liegt im Kernelement der Kooperation: dem Altruismus. Eine jede Kooperation beruht auf altruistischen Elementen, die neben den eigenen Interessen von Anfang an bedingungslos eingebracht und belohnt werden sollten. Pflichten der Kooperationsbeteiligten sollten lediglich eine Art von sozialem Druck aufbauen, der zusätzliche Anreize setzt, die verabredeten Beiträge zu leisten. Kooperationen funktionieren aufgrund positiver Anreize und mit Hilfe rechtlicher Zwänge.

Vier Erfolgsfaktoren für die Kooperation

Kooperation ist und bleibt ein soziales Phänomen. Zusammenfassend lassen sich aber vier Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Kooperationen, insbesondere im Industrieumfeld, nennen:

  • 1. Ein Geschäftsmodell beziehungsweise Endprodukt, welches sowohl für alle Partner als auch Endkunden Mehrwert liefert, sollte immer der Startpunkt einer Kooperation sein.
  • 2. Das Ziel der Kooperation ist wichtig, der Weg dorthin für jeden Kooperationspartner jedoch noch wichtiger.
  • 3. Der Zweck der Kooperation und Eigennutzen für Partner müssen bestimmt sein.
  • 4. Kooperationen funktionieren nur auf Vertrauensbasis. Diese entsteht nicht von allein oder mit Hilfe von Vorschriften und Verträgen.

* Prof. Dr. Markus Büch arbeitet als Professor für Wirtschaftsrecht an der FOM Hochschule.

* Marc Lamhofer arbeitet als Senior Consultant bei der Unternehmensberatung MM 1.

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