Suchen

Expertenbeitrag

 Nicole Segerer

Nicole Segerer

Head of IoT Deutschland, Österreich und Schweiz bei Flexera, Flexera

Zwischen „alles digital“ und „Business-as-Usual“

Softwareindustrie in der Hybrid-Falle?

Seite: 2/2

Firmen zum Thema

Spagat zwischen Preis und Leistung

Letztendlich schlägt sich der Mix in den Geschäftsmodellen auch auf die Preisgestaltung nieder. Vor allem der Schritt hin zum Abonnement zwingt Hersteller und Softwareanbieter über neue Features, Sicherheitsupdates und Services immer neuen Mehrwert für Kunden zu schaffen. Andernfalls kann auf Kundenseite von Monat zu Monat oder Jahr zu Jahr das Gefühl entstehen, zu viel für zu wenig zu zahlen. Den Wert eines Produkts zu beziffern und einen Preis festlegen, ist eine Kunst für sich. Die Mehrheit der Anbieter (53 %) ist überzeugt, das Preis-Leistungsverhältnis ihrer Produkte genau getroffen zu haben. Doch nicht alle Unternehmen sind sich in Sachen Preisgestaltung so sicher: Viele befürchten, dass die Kundenakzeptanz fehlt, um bestehende Lizenzmodelle zu ändern (19 %), während andere beim Nutzungsverhalten ihrer Kunden im Dunkeln tappen, sodass es schwer fällt Verbesserungspotenzial auszumachen (17 %).

Was macht den Balanceakt zwischen Preis und Leistung so schwierig? Tatsächlich lassen sich drei zentrale Aspekte ausmachen: unzureichende Einblicke in die Nutzung ihrer Kunden, ungeeignete Metriken zur Messung der Nutzung und eine generelle Unsicherheit hinsichtlich der Risiken, die mit einer Umstellung von Geschäftsmodellen einhergehen. Das Erfassen und Auswerten von Nutzungsdaten ist eine der Herausforderungen für Unternehmen im IoT. In der Theorie scheint es einfach, die vom Kunden bevorzugten Features zu identifizieren, diese auszuweiten und zu optimieren und so langfristig eine höhere Gewinnspanne einzufahren. In der Realität finden sich heute jedoch nur wenige Unternehmen, die über die nötigen Lösungen und Prozesse verfügen. Vieles befindet sich noch in der Entwicklung oder wartet in der Pipeline. Selbst wenn erste Schritte und Tools implementiert sind, bedarf es in der Regel noch manueller Feinanpassung und personellem Aufwand.

Für Software gibt es keine eine Lösung beim Verkauf und der Bereitstellung – weder in einer Branche noch innerhalb eines Unternehmens. Anbieter werden auch weiterhin vielseitige Preis-, Lizenzierungs- und Bereitstellungsstrategien verfolgen, um unterschiedliche Anforderungen am Markt erfüllen und vom wachsenden Markt um IoT und Smart Devices profitieren zu können. Zumindest in den nächsten Jahren ist hier mit keiner großen Veränderung zu rechnen. Nichtsdestotrotz sollten Unternehmen drei zentrale Maßnahmen weiter vorantreiben:

  • Auf der Prioritätenliste ganz oben steht das Try-Before-Buy-Prinzip. Damit erhalten Kunden Gelegenheit neue Features und Services zunächst kostenlos zu testen. Stimmt der Mehrwert, wird in der Regel auch ein höherer Preis akzeptiert. Testversionen mit eingeschränkter Funktionalität oder Laufzeit sind eine bewährte Praktik beim Verkauf von Software und werden verstärkt zum Einsatz kommen.
  • Je ausgereifter die Monetarisierung, desto mehr bewegen sich Unternehmen zwischen verschiedenen Lizenzoptionen – von einer nutzerbasierten zu einer gerätebasierten Lizenzierung zu unbefristeten Modellen. Dabei ist es entscheidend, flexibel neue Metriken hinzufügen zu können.
  • Die agile Lizenzierung wirkt nur insofern Lizenzkontrollen eingehalten und verschärft werden. Zwangsläufig sind damit bessere Lösungen zur automatisierten Durchsetzung sowie Kundenaudits nötig.

Das Hybrid-Modell ist dabei kein Nachteil – zumindest solange Hersteller und Anbieter Systeme und Prozesse implementieren, die in der Lage sind einen solchen Mix zu unterstützen und zu managen. Ohne automatisierte Managementsysteme bzw. einer Monetarisierungsplattform wird das schwerfallen. Sie stellen die technische Voraussetzung dar, um Nutzerdaten zu erfassen und zu verwalten, Prozesse wie Berechtigungsmanagement und Lizenzierung zu automatisieren und Software, Updates und Sicherheitspatches bereitzustellen.

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Kontaktieren Sie uns über: support.vogel.de (ID: 46189382)

Über den Autor

 Nicole Segerer

Nicole Segerer

Head of IoT Deutschland, Österreich und Schweiz bei Flexera, Flexera