Finanzen SAP und Co – Wie Sie mit Tech-Giganten erfolgreich verhandeln

Ein Gastbeitrag von René Schumann

Anbieter zum Thema

Große Tech-Konzerne wie SAP, Oracle, Microsoft, Salesforce, Alphabet oder Meta nutzen ihre monopolistische Marktposition zu drastischen Preiserhöhungen. Doch es gibt Hebel, um sich zu wehren.

Tech-Giganten sitzen bei Verhandlungen oft am längeren Hebel. Trotzdem müssen Mittelständler sich nicht alles gefallen lassen.
Tech-Giganten sitzen bei Verhandlungen oft am längeren Hebel. Trotzdem müssen Mittelständler sich nicht alles gefallen lassen.
(Bild: ©Freepik - stock.adobe.com )

Diesen Fall schilderte kürzlich ein Reporter der „Wirtschaftswoche“: Vor einiger Zeit hatte ein Verlag Lizenzen für vier Anwendungen des Walldorfer Softwarehauses SAP gekauft, dann aber feststellen müssen, dass er zwei nicht benötigt. Umso überraschter war er, dass er trotzdem Gebühren für die Wartung der ungenutzten Software zahlen musste – pro Jahr ein hoher fünfstelliger Betrag. Erst mithilfe eines externen Beraters gelang es dem Unternehmen, einen Preisnachlass zu erhalten. Seinen Namen möchte der Verlag nicht genannt wissen: Denn ohne Stillschweigeabkommen gewährt SAP weder Nachverhandlungen noch einen Nachlass.

Kein Einzelfall. Als Berater werden wir derzeit häufig von Kunden der großen monopolistischen Tech-Anbieter wie SAP, Microsoft oder Salesforce, aber auch Alphabet und Meta angefragt, weil diese ihre Marktmacht gnadenlos ausspielen, um Kunden einseitig ihre Konditionen zu diktieren und drastische Preiserhöhungen durchzusetzen, die weit über die aktuelle Inflation hinausgehen. So hat Microsoft zum 1. März die Preise flächendeckend um 8 bis 25 Prozent angehoben. Und SAP-Kunden klagen über Druck und höhere Preise im Zuge der S/4 Hana-Migration.

Das monopolistische Verhalten der Tech-Konzerne sorgt bei vielen Unternehmen für Ärger. So legte die französische Cloud-Computing-Firma OVHcloud Beschwerde ein bei der Wettbewerbsbehörde der EU-Kommission über wettbewerbswidriges Verhalten von Microsoft. Und in Deutschland ist die Stuttgarter Softwarefirma Nextcloud mit einer ähnlichen Klage über Microsoft beim Bundeskartellamt vorstellig geworden.

Unternehmen sind auf die digitalen Tools angewiesen

Die Tech-Konzerne sehen sich in einer überlegenen Position, weil sie für ihre Produkte und Services ein De-facto-Monopol haben. SAP beispielsweise hat im westeuropäischen Raum einen Marktanteil von etwa 80 Prozent bei Unternehmenssoftware. Der einzige relevante Konkurrent, der US-Anbieter Oracle, ist meist nur bei den hiesigen Töchtern amerikanischer Konzerne vertreten. Zudem wissen die Tech-Konzerne genau, dass die Unternehmen auf ihre Software und digitalen Tools angewiesen sind, da sie aufgrund des Zwangs zur digitalen Transformation viel mehr Daten als früher verarbeiten müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Für mittelständische Unternehmen, die ohnehin unter höheren Preisen für Rohstoffe und Vorprodukte leiden, summieren sich die Rechnungsvolumen für Einmalgebühren, Customizing und Wartung von ERP-Lösungen schnell auf Beträge von fünf bis zehn Millionen Euro.

Beim Umgang insbesondere mit den Tech-Giganten sollte man sich denn auch von dem eher kollegialen Tonfall ihrer Vertriebseinheiten nicht täuschen lassen. Denn der Vertrieb steht unter dem starken internen Druck einer hohen Gewinnerwartung. Diesen gibt er an die Kunden weiter. Die Hoffnung auf ein Entgegenkommen bei Verhandlungen im Sinn einer Win-win-Situation erweist sich meist als illusionär.

Bei SAP kommt hinzu, dass nach Angaben der „Frankfurter Allgemeinen Zeitung“ Umsatz und Nettoergebnis 2021 nur noch wenig wuchsen, während gleichzeitig die Vorstandsbezüge um 450 Prozent zulegten. Schon deshalb steht der Vertrieb unter massivem Druck, durch forschen Umgang mit den Kunden Preiserhöhungen durchzusetzen und so die Gewinnspanne zu steigern. Als eines der wenigen erfolgreichen deutschen Tech-Unternehmen droht SAP durch dieses Vorgehen Vertrauen bei seinen Kunden zu verspielen.

Hoher Komplexitätsgrad der Verträge

Als nachteilig für die Kunden wirkt sich die hohe Komplexität in der Vertragsgestaltung aus. So findet sich in der Regel eine Klausel in den Online-Geschäftsbedingungen, die es den Tech-Konzernen ermöglicht, diese Bedingungen nach Belieben zu ändern. Wer da nicht vom Fach ist und sich nicht permanent und mit hohem Zeitaufwand auf dem neuesten Stand hält, ist ihnen hilflos unterlegen.

Ein weiteres Mittel haben die Tech-Konzerne mit dem jederzeit möglichen Lizenzaudit. Damit können sie überprüfen, ob die tatsächliche Nutzung der Lizenz auch mit der vereinbarten Nutzung übereinstimmt. Aufgrund der bewusst unübersichtlich gehaltenen Lizenzstruktur geraten Kunden jedoch häufig unbewusst und ohne Absicht schnell in eine Unterlizenzierung oder verletzten die Lizenzbestimmungen. Dann drohen ihnen nicht nur die Kosten des Audits, sondern zusätzliche Schadensersatzansprüche von Seiten des Lizenzgebers.

Erfolgreiche Hebel für Verhandlungen

Mangelnde Sicherheit bei der Vertrags- und Lizenzgestaltung, insbesondere in Bezug auf Compliance und das Risiko von Anpassungen und Weiterentwicklungen der Lizenz- und Vertragsrechte, lassen insbesondere mittelständische Unternehmen in Verhandlungen mit den Tech-Giganten häufig verzweifeln. Übliche Hebel im Einkauf wie der Request for Quote (RfQ) helfen wenig bis gar nicht. Zumal sich die Kultur und Charakteristika der jeweiligen Tech-Giganten erheblich unterscheiden. Eine für alle gleiche Verhandlungsstrategie wird deshalb nicht erfolgreich sein. Vielmehr bedarf es Insider-Kenntnisse über ihre Kultur und die Funktionsweise ihres Eco-Systems, um erfolgreich Hebel in den Verhandlungen ansetzen zu können.

Jetzt Newsletter abonnieren

Verpassen Sie nicht unsere besten Inhalte

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung.

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung

Aus den Angaben unserer Kunden können wir ersehen, dass bei SAP beispielsweise die Angebote für Unternehmen häufig sehr stark differieren, abhängig von der jeweiligen Vertriebsmannschaft. Dadurch, dass es offenbar beim SAP-Vertrieb keinen Kundenschutz gibt, was vermutlich den internen Wettbewerbsdruck unter den Vertrieblern erhöhen soll, ergibt sich ein Ansatzpunkt, um die monopolistische Preisgebaren aufzubrechen.

Denn es bestehen Unterschiede in der Verhandlungshärte zwischen SAP-Vertriebsmannschaften je nachdem, ob sie für ihre Vertriebsziele noch Abschlüsse brauchen oder sie diese eigentlich schon erreicht haben. Wenn dann der eine Vertrieb nicht nachgibt, probieren wir es bei einem anderen, der vielleicht noch scharf auf einen Abschluss ist. Damit holen wir beachtliche Einsparungen heraus. Allein die Ankündigung, einen anderen Vertriebler mit in die Verhandlungen einzubeziehen, macht schon Druck auf den Vertrieb, der bislang den Kunden betreut.

Unternehmen sollten sich bei Preisverhandlungen mit Tech-Giganten also rechtzeitig positionieren. Sonst werden sie in eine Falle höherer Kosten geraten, aus der sie sich nur schwer wieder befreien können. Aber durch die richtigen Vertrags- und Mengengerüste lassen sich unnötige Kosten vermeiden.

Lesen Sie auf der nächsten Seite 10 konkrete Tipps für Ihre Verhandlungen

Die zehn Dos & Don’ts für Verhandlungen mit Tech-Konzernen

  • 1. Nicht nur auf den Preis schauen. Vom Beginn der Verhandlungen an auf einen Rahmenvertrag inklusive AGBs bestehen und die eigene Rechtsabteilung einschalten.
  • 2. Ein klares Commitment des eigenen Vorstands einholen, um eine Einflussnahme des Tech-Konzerns an den Verhandlungen vorbei zu verhindern.
  • 3. Infrage stellen von vermeintlichen Regeln oder Bedingungen, die der Tech-Konzern als gegeben postuliert wie zum Beispiel von Mindestumsätzen oder Preisuntergrenzen.
  • 4. Neben der technischen Ausgestaltung frühzeitig die kommerziellen Eckpunkte der Vereinbarung einbeziehen.
  • 5. Analyse von Kultur und Mentalität des Tech-Konzerns und seines Vertriebs und eine entsprechende Ausrichtung der eigenen Verhandlungsstrategie.
  • 6. Schaffung von Benchmarks innerhalb des gleichen Geschäftsjahrs, der Region und der Branche sowie in Bezug auf gleichgroße Unternehmen. Benchmarking auf Basis von Vergangenheitswerten sind aufgrund der dynamischen Entwicklung wenig brauchbar.
  • 7. Frühzeitig bei dem Tech-Giganten alternative Partnervertriebe oder Vertragskonstrukte erkunden, um das monopolistische Angebotsverhalten aufbrechen zu können.
  • 8. Das Timing beachten: Verhandlungen gegen Ende des Geschäftsjahres oder Quartals des Tech-Konzerns führen. Häufig gibt es dann günstige Werbeaktionen, um den Umsatz zu steigern. Das gibt einen starken Verhandlungshebel.
  • 9. Die Tech-Giganten spielen ihre Machtposition in den Verhandlungen aus. Davon sollte man sich aber nicht einschüchtern lassen und nicht vorschnell von den eigenen technischen und kommerziellen Zielen abrücken, sondern sie aktiv vertreten.
  • 10. Keine klassische Rollenverteilung im Verhandlungsteam. Besser ein kleines, effizientes Team etwa aus zwei kommerziellen Verhandlern und einer Person mit technischer Expertise. Dazu eine in den Verhandlungen nicht sichtbare Person, die Kontakte in das Eco-System des Tech-Konzerns pflegt.

* René Schumann ist Gründer der Negotiation Advisory Group (NAG) in 40213 Düsseldorf, Tel. +49 211 50080050, info@n-advisory.com

(ID:48109725)