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SAP und Co – Wie Sie mit Tech-Giganten erfolgreich verhandeln

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Die zehn Dos & Don’ts für Verhandlungen mit Tech-Konzernen

  • 1. Nicht nur auf den Preis schauen. Vom Beginn der Verhandlungen an auf einen Rahmenvertrag inklusive AGBs bestehen und die eigene Rechtsabteilung einschalten.
  • 2. Ein klares Commitment des eigenen Vorstands einholen, um eine Einflussnahme des Tech-Konzerns an den Verhandlungen vorbei zu verhindern.
  • 3. Infrage stellen von vermeintlichen Regeln oder Bedingungen, die der Tech-Konzern als gegeben postuliert wie zum Beispiel von Mindestumsätzen oder Preisuntergrenzen.
  • 4. Neben der technischen Ausgestaltung frühzeitig die kommerziellen Eckpunkte der Vereinbarung einbeziehen.
  • 5. Analyse von Kultur und Mentalität des Tech-Konzerns und seines Vertriebs und eine entsprechende Ausrichtung der eigenen Verhandlungsstrategie.
  • 6. Schaffung von Benchmarks innerhalb des gleichen Geschäftsjahrs, der Region und der Branche sowie in Bezug auf gleichgroße Unternehmen. Benchmarking auf Basis von Vergangenheitswerten sind aufgrund der dynamischen Entwicklung wenig brauchbar.
  • 7. Frühzeitig bei dem Tech-Giganten alternative Partnervertriebe oder Vertragskonstrukte erkunden, um das monopolistische Angebotsverhalten aufbrechen zu können.
  • 8. Das Timing beachten: Verhandlungen gegen Ende des Geschäftsjahres oder Quartals des Tech-Konzerns führen. Häufig gibt es dann günstige Werbeaktionen, um den Umsatz zu steigern. Das gibt einen starken Verhandlungshebel.
  • 9. Die Tech-Giganten spielen ihre Machtposition in den Verhandlungen aus. Davon sollte man sich aber nicht einschüchtern lassen und nicht vorschnell von den eigenen technischen und kommerziellen Zielen abrücken, sondern sie aktiv vertreten.
  • 10. Keine klassische Rollenverteilung im Verhandlungsteam. Besser ein kleines, effizientes Team etwa aus zwei kommerziellen Verhandlern und einer Person mit technischer Expertise. Dazu eine in den Verhandlungen nicht sichtbare Person, die Kontakte in das Eco-System des Tech-Konzerns pflegt.

* René Schumann ist Gründer der Negotiation Advisory Group (NAG) in 40213 Düsseldorf, Tel. +49 211 50080050, info@n-advisory.com

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