3D-Druck Kolumne Mai Mit 3D-Druck Dienstleistungen Premium-Kunden gewinnen

Redakteur: Stefan Guggenberger

3D-gedruckte Werkzeuge, Hilfsmittel und Endprodukte werden immer wichtiger. Aber wie gewinnen Sie als Dienstleister Kunden für sich, die solche Kleinserien oder Einzelanfertigungen brauchen?

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Immer mehr Unternehmen setzt auch bei Endprodukten in Serie auf additive Fertigung. Aber wie können Sie sich als 3D-Dienstleister von anderen absetzen und die Aufträge ergattern?
Immer mehr Unternehmen setzt auch bei Endprodukten in Serie auf additive Fertigung. Aber wie können Sie sich als 3D-Dienstleister von anderen absetzen und die Aufträge ergattern?
(Bild: 3D Industrie GmbH)

Die monatliche 3D-Druck-Kolumne entsteht in Kooperation mit unserem Autor Johannes Lutz von 3D Industrie. Mehr zum Autor finden Sie am Ende des Textes. Interessieren Sie sich noch für weitere Themen aus der Welt des 3D-Drucks? Dann hören Sie sich den 3D-Druck-Podcast von Johannes Lutz an.

Additives Prototyping ist mittlerweile eine Standardanwendung. 3D-gedruckte Hilfsmittel wie Vorrichtungen und Montagehilfen bis hin zu Endprodukten sind zwar nicht selten, aber noch nicht so etabliert wie herkömmlich gefertigte Teile. Einige Kunden werden mit den gedruckten Lösungen bereits gut bedient und verwenden die 3D-gedruckten Teile. Die Additive Fertigung hat aber weitaus mehr Potential. Wo sind also nur die Premium-Kunden mit lukrativen Projekten und Kleinserienaufträgen?

Für bestimmte Drucktechnologien und Teile gibt es bereits marktübliche Durchschnittspreise. Entsprechend gibt es auch Preisschlachten, in denen sich die Dienstleister gegenseitig unterbieten. Daraus ergeben sich folgende Fragen:

  • Wird die additive Fertigung für die Lösung von Problemen überhaupt ernst genommen?
  • Ist der Markt an 3D-gedruckten Teilen bereits gesättigt?
  • Gibt es zu viel Druckkapazität?
  • Waren die Projekte früher besser?
  • Wo bleiben jetzt nur die Premium-Kunden und Kleinserienaufträge?

Wird die Arbeit eines AM-Dienstleisters genauer betrachtet, so hilft er seinen Kunden, mit 3D-Druck Probleme zu lösen und Teile zu drucken. Egal ob groß oder klein, mit verschiedenen Materialien und unterschiedlichsten Anwendungsbereichen - 3D-Druck-Dienstleister sind wahre Fertigungsmeister für technische Probleme. Die Lösung scheint so einfach, weil Sie aus vielen Technologien die richtige auswählen und diese bedienen können. Das Fertigen der Teile ist dann kein großer Akt mehr, da die Produktion vom 3D-Drucker übernommen wird. Dagegen ist die Vorarbeit umso wichtiger, bis die Maschine übernimmt und schlussendlich händisch oder automatisiert nachgearbeitet werden muss.

Aus Gesprächen mit Dienstleistern wird genau diese einzigartige Tätigkeit als Fertigungsmeister, also das Beraten, das additive umkonstruieren der Teile, die Auswahl des Werkstoffes und weitere Schritte, kostenlos angeboten um überhaupt an einen Fertigungsauftrag zu kommen. Beraten wird also nur zu gerne, denn dadurch wird der Expertenstatus des Dienstleisters gestärkt und bestätigt.

Sind wir mal ehrlich, genau diese Tätigkeit, die den 3D-Druck Dienstleister mit seinem Fertigungs-Know-how einzigartig macht, wird kostenlos angeboten, um schlussendlich konkurrenzfähig zu sein?

Der Kunde und Anwender ist also nicht bereit für eine Fertigungsberatung zu bezahlen. Ehrlich gesagt, ist das auch klar, da die 3D-Druck-Dienstleister bis heute nicht klar kommunizieren können, welches Problem beim Zielkunden gelöst werden kann. Es wird immer wieder aufs Neue versucht, mit 3D-Druck als Technologie zu überzeugen, um schnell einen Auftrag zu ergattern.

Doch wie kommen Sie an Premium-Kunden, Kleinserien und lukrative Projekte?

  • 1. Lassen Sie die ständige Überzeugungsarbeit, wie 3D-Druck funktioniert, endlich hinter sich. Hören Sie Ihrer Zielgruppe lieber genau zu, nicht um die Symptome zu verstehen, sondern das Problem und dessen Ursache herauszufinden. Es wird zwar ein Bauteil gedruckt, jedoch steht dahinter immer ein gelöstes Problem. Ein Beispiel: Ein Verpackungsmaschinenbauer setzt 3D-gedruckte Bauteile ein, nicht weil es Spaß macht oder die Teile toll ausschauen und 3D-Druck so innovativ ist, sondern weil er seine Taktzeit reduzieren will in dem das Bauteil leicht ist und zusätzliche Funktionen bringt, wie beispielsweise eine einfache Montage.
  • 2. Springen Sie nicht über jedes Stöckchen, welches der Kunde Ihnen hinhält. Das passiert meist durch Fragen und Meinungen, die auf Unwissenheit basieren. Woher soll der Kunde es auch wissen? Sprechen Sie Klartext, in dem Sie ihren Job machen und der Kunde seinen. Das Bauteil muss dem Kunden nicht im Detail gefallen, sondern das analysierte Probleme lösen.
  • 3. Stellen Sie wenige, aber gute Fragen: Als Dienstleister wissen Sie genau, welche Probleme 3D-Druck löst, also fragen Sie doch bei Ihrem Kunden genau danach. Zum Beispiel: „Lieber Kunde, haben Sie ein Kühlproblem, Probleme in Ihrer Lieferkette oder Taktprobleme bei der Sortiermaschine?“ Danach sollten Ihre Fragen genau so gut weiter gehen, denn Ihr Kunde wird es erst nicht zugeben wollen, dass er ein Problem hat.

Doch Achtung: Jetzt zu glauben, mit den vorher genannten Punkten den kompletten Durchblick zu haben, ist ein großer Irrtum.

Langfristige Beziehungen mit Mehrwert bilden

Premium-Kunden, lukrative Projekte und Kleinserien können Sie als AM Dienstleister nur gewinnen, wenn Sie sich abseits der bestehenden Aufträge tummeln, die weißen und unberührten Flecken finden. Indem Sie tiefer graben, Problematiken offen ansprechen, Ihre Zielgruppe noch genauer kennenlernen und als Experte für etwas stehen. Genauer gesagt müssen es nicht 30 neue Kunden mit kleinem Potential sein, sondern 5 Kunden, denen Sie richtig helfen. Den genau das ist es, was Sie suchen: langfristige Beziehungen mit Mehrwert für beide Parteien, die Ihr Know-how schätzen und bezahlen, da das Ergebnis daraus in Form von Zeit, Geld und Innovation immer größer ist als die eigentliche Investition.

Beginnen Sie also damit, Ihre Zielkunden und dessen Problematiken besser kennenzulernen, anstatt weiterhin nur von Kleinserien und Projekten zu träumen. Nach welchem Problem fragen Sie jetzt zuerst bei Ihrer Zielgruppe, anstatt zu überzeugen, das 3D-Druck funktioniert?

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