Suchen

Expertenbeitrag

 Thomas Zimmerli

Thomas Zimmerli

Management Consultant, CMC, Zimmerli Sales- und Management-Consultants AG

Der große Umbruch

Herausforderung Industrie 4.0: neue Aufgaben für Vertrieb, Marketing und Co.

| Autor: Thomas Zimmerli

Eine Studie des Fraunhofer Instituts und er BITKOM zum Thema "Industry 4.0" zeigt, dass durch den Trend zu Industrie 4.0 und Internet of Things alleine in 6 Marktsegmenten in Deutschland bis 2025 78 Mrd. Euro an zusätzlichem Geschäftspotential realisiert werden können. Das entspricht einer jährlichen Wachstumsrate von 1.7%.

Firmen zum Thema

gemeinfrei / Pixabay
gemeinfrei / Pixabay
(gemeinfrei / Pixabay)

In aller Munde im Zusammenhang mit Industrie 4.0 ist die Technologie und die Vernetzung von Prozessen und Systemen - in den Funktionen Marketing, Vertrieb, Produkte-Management, Service und HR bedeutet dieser Trend jedoch einen Paradigmenwechsel, ohne den das genannte Potential nicht realisiert werden kann.

Kurz gesagt: Potentielle Kunden führen Projekte durch und optimieren horizontale und vertikale Wertschöpfungsketten. Anbieter sind in Produkt-Silos organisiert, suchen Fach-Spezialisten aus und schulen Mitarbeiter in Produkt-Eigenschaften. Hier besteht massiv Handlungsbedarf.

Ein systematisches, bereichsübergreifendes Vorgehen ist erfolgskritisch, um Chancen nutzen zu können

In den Funktionen Marketing, Vertrieb, Produkt-Management,  Service und HR bedeutet dieser Trend einen Paradigmenwechsel. Dadurch ändern sich Funktionen und Inhalte. Der Vertrieb ist weniger Überbringer technischer Informationen und Features von Einzelprodukten. Er tritt künftig als Spezialist für Prozess-Optimierungen beim Kunden auf.

Auch Marketing und Produktmanagement erleben den Paradigmen- und Rollenwechsel. Das Lösungs-Portfolio verändert sich – weg vom Einzelprodukt hin zu Lösungen und Systemen, die möglichst ganze Wertschöpfungsketten über den vollständigen Lifecycle umfassen. Das bedeutet eine  Aufwertung des Marketings und des Produkt-Managements.  Weg vom Druck von Produkte-Katalogen  hin zu einer produkt- und technologieübergreifenden Funktion, die von den Prozessen des Kunden ausgeht.

Technologie und Software spielen dabei eine immer zentralere Rolle und sind Disziplinen, die nicht zu den ursprünglichen Kernkompetenzen gehören und integriert werden müssen. Oft reicht die Zeit nicht, um diese Kompetenzen selber aufzubauen, deshalb sind Kooperationen schneller und effektiver.  Die Führung ist dabei besonders gefordert - Ein Umbruch in einer solchen Dimension löst zudem Fragen und Aengste aus . Mitarbeiter wollen bei Veränderungen "mitgenommen" werden, mitgestalten können  und an neue Anforderungen herangeführt werden.   

Wo anfangen? 

Empfehlung: Starten Sie mit Win- und Loss-Analysen im Vertrieb und erfahren Sie die wahren Gründe für einen verpassten Kundennutzen. 

Dann arbeiten Sie mit Ihren Kunden bei der Erarbeitung von Geschäftsmodellen und Business Cases zusammen und schaffen / identifizieren erweiterten Kundennutzen.  

Im nächsten Schritt schaffen Sie die Rahmenbedingungen. Im Kern geht es um die Stakeholder, die für eine erfolgreiche Umsetzung benötigt werden.

Dann folgt die Umsetzung bzw. die Optimierung. Diese lässt sich nur abteilungsübergreifend erfolgreich und nachhaltig bewältigen.  Die Herausforderung liegt darin, Ressourcen, die bisher fast ausschliesslich reaktiv und ausführend gearbeitet haben, in einer Projektstruktur auf ein gemeinsames Ziel auszurichten.   

Über den Autor

 Thomas Zimmerli

Thomas Zimmerli

Management Consultant, CMC, Zimmerli Sales- und Management-Consultants AG