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Expertenbeitrag

Jan Rodig

Jan Rodig

CEO tresmo

IoT-Daten für die Weiterentwicklung des Geschäfts nutzen

Der Einfluss des IoT auf Marketing und Service

| Autor/ Redakteur: Jan Rodig / Redaktion IoT

Das Internet der Dinge (IoT) verändert die gesamte Wertschöpfungskette. Auch auf Marketing, Vertrieb und den Servicebereich hat es entscheidenden Einfluss. Unternehmer können das gezielt nutzen, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern.

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Das IoT nimmt Einfluss auf alle Unternehmensbereiche.
Das IoT nimmt Einfluss auf alle Unternehmensbereiche.
( Quelle: Greg Snell )

Marketing und Vertrieb

Einer der Kernaspekte des IoT ist die Gewinnung und Auswertung gesammelter Daten – zum Produkt selbst, zur Produktnutzung durch den Kunden und teilweise auch zu weiteren Aspekten wie beispielsweise dem Kundenverhalten (Location usw.). Unternehmen, die aus diesen Daten werthaltige Erkenntnisse generieren, werden damit zukünftig wichtige Wettbewerbsvorteile schaffen. So können Kunden deutlich differenzierter und personalisierter als bisher angesprochen werden, beispielsweise hinsichtlich des zusätzlichen Verkaufs von Wartungsmaßnahmen, Ersatzteilen oder Betriebsstoffen. Händler können auf Basis von IoT-Technologien Ansätze wie A/B-Testing in ihren Filialen realisieren und Kundenströme besser verstehen. Verkaufsfördernde Innovationen wie der Amazon Dash Button verändern die Customer Journey von Kunden auch in Bereichen, die bislang für digitale Ansätze noch unzugänglich schienen.

Serviceleistungen

Die größte Aufwertung in der Wertschöpfungskette erwarten die Servicefunktionen. Traditionelle “Hardware”-Hersteller können in genau diesem Bereich weitere Umsatzpotenziale eröffnen. So können Kaffeemaschinenhersteller mittels vernetzter Produkte beispielsweise Unternehmenskunden die automatische Wartung oder die Nachlieferung von Kaffee anbieten. Viele Hersteller werden damit zum Software-driven Unternehmen oder schaffen gar digitale Plattformen bzw. Ökosysteme: Sie verzahnen ihre Produkte und Services so tiefgreifend miteinander, dass sie den gesamten Kundenlebenszyklus abdecken.

Ein Beispiel dafür ist das Agrar-Ökosystem eines Landwirtschaftsmaschinen-Herstellers: Bislang verkaufte er seinen Kunden (Landwirten) Traktoren, Mähdrescher und Pflanzmaschinen. Durch die Vernetzung der Maschinen und die Einführung einer übergreifenden, cloudbasierten Service-Plattform können diese vorausschauend gewartet und Aussaat- sowie Ernteprozesse aufeinander abgestimmt und optimiert werden – ein enormer zusätzlicher Mehrwert für den Landwirt. Indem der Hersteller die Plattform für Drittanbieter öffnet, können weitere Produkte und Services, wie etwa Bewässerungssensoren, Wetter-Apps und vieles mehr, mit den eigenen Produkten vernetzt werden – für einen noch erheblich größeren Nutzen der Kunden. Auf diesem Weg können traditionelle Produktanbieter die schon häufig beschworene Transformation zum Lösungsanbieter mit einer bislang unbekannten Konsequenz vollziehen.

Neue Potenziale bis hin zu sekundären Unternehmensaktivitäten

Neben den primären Unternehmensaktivitäten kann das IoT ebenfalls enormen Einfluss auf sekundäre Aktivitäten haben (denken wir nur an smarte Jalousien, Beleuchtungen und Heizungen in Bürogebäuden), wenngleich in diesen Bereichen in der Regel keine Geschäftsmodellinnovationen stattfinden. Eine Ausnahme bildet der Bereich Forschung und Entwicklung, der auf Basis realer Nutzungsdaten mittlerweile auf deutlich effektivere Mittel für Produktverbesserungen und -Neuentwicklungen zurückgreifen kann, als das in der Vergangenheit der Fall war.

Der Einfluss des IoT auf die Wertschöpfungskette ist tiefgreifend und ganzheitlich. Die Praxis zeigt, dass sich neue Potenziale in allen Funktionsbereichen erschließen lassen. Unternehmen die diese Potenziale mittelfristig nicht heben können, werden zukünftig signifikant an Wettbewerbsfähigkeit verlieren.

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