Die Fülle der Möglichkeiten Der Channel und das Internet der Dinge

Das Internet der Dinge bietet eine unübersehbare Vielfalt von Anwendungsmöglichkeiten. Auch wenn das Interesse daran wächst, fehlt den Unternehmen meist das Knowhow, um aus den Möglichkeiten echte Wertschöpfung werden zu lassen. In dieser Situation kann sich der Channel mit IoT-Kompetenz positionieren.

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Es ist mittlerweile unübersehbar: Das Internet der Dinge (IoT), also jener Teil des Internet, der auch ohne Menschen auskommt, nimmt kräftig Fahrt auf. Fast täglich werden neue Anwendungsmöglichkeiten vorgestellt und innovative Szenarien entwickelt, die Geräte, Anlagen, Systeme, eben Dinge beziehungsweise Objekte aller Art in eine universelle Kommunikationsinfrastruktur einbinden. Neben Cloud und Mobility ist IoT der dritte große IT-Trend der Dekade.

Ein derartiges Top-Thema ist das IoT, weil es weit über die IT hinausreicht und letztlich das wirtschaftliche und gesellschaftliche Leben verändert. Sein Momentum gewinnt es daraus, dass die betreffenden Objekte, wenn sie einmal implementiert sind, mittels Sensoren, Aktoren und Kommunikatoren autonom – also ohne weitere Eingriffe durch die Menschen – kommunizieren können: Machine-to-Machine Communication.

Der Kreis der dafür in Frage kommenden Objekte geht weit über die heute üblicherweise diskutierten Bereiche wie Gebäudemanagement, Energieversorgung und Mobilität hinaus. Der Phantasie der Anwendungsmöglichkeiten sind kaum Grenzen gesetzt, sie können von Staudämmen und Werkzeugmaschinen über Kaffeekannen und Hausschlüssel bis zu Assistenzsystemen für Behinderte oder Alte reichen. Auf Grund dieser riesigen Vielfalt sind grundsätzlich alle Branchen auch potenzielle Einsatzbereiche von IoT – Industrie, Handel, Automotive, Energie, Verwaltung, Landwirtschaft, Bildung oder das Gesundheitswesen.

Rosige Prognosen

Vor diesem Hintergrund wird verständlich, weshalb sich die Analysten in ihren IoT-Prognosen gegenseitig überbieten: Gartner rechnet schon für 2020 mit einem Marktvolumen von 1,9 Billionen Dollar. McKinsey kommt für 2025 auf weltweit bis zu 11 Billionen Dollar. Solche Zahlen sind natürlich immer auch Spekulation, weil offen bleibt, inwieweit Anwendungsmöglichkeiten sich letzten Endes in echte Umsätze überführen lassen. Doch in der Tendenz ist die Botschaft klar: Auf Basis dieser Möglichkeiten entsteht ein riesiger Markt.

Er umfasst ein weitläufiges Eco-System, indem einerseits vertikale Spezialisten Knowhow aus Prozesstechnik oder Maschinensteuerung einbringen, während sich andererseits Experten horizontal mit dem Aufbau einer IoT-Infrastruktur mit Kommunikationsschnittstellen, Funksystemen oder Gateways befassen. Gerade für Unternehmen aus dem Mittelstand, für VARs und Systemintegratoren bietet das IoT daher an unterschiedlichen Stellen Gelegenheiten, sich mit ihrem speziellen Knowhow und ihrer Erfahrung in dieses zentrale Trendthema einzubringen. Damit ist IoT auch zu einem Channel-Thema geworden, und möglicherweise ist es hier sogar das spannendste, das es derzeit gibt.

Eine Befragung, die Dell EMC vor kurzem unter seinen Partnern durchgeführt hat, hat gezeigt, dass das Thema mittlerweile im Channel angekommen ist. Mehr als 70 Prozent der Befragten befasst sich regelmäßig oder zumindest gelegentlich mit IoT. Bei den Kunden scheint IoT allerdings bisher weniger verankert zu sein. Erst 38 Prozent der Dell-Partner sind der Auffassung, dass das Thema bei ihren Kunden bereits Einzug gehalten hat, und bei rund einem Viertel der Kunden spielt IoT noch gar keine Rolle.

Chancen für den Channel

Die Rolle des Channel bei der Adaption von IoT ist umso wichtiger, als sich viele Unternehmen, wie die Zahlen ja zeigen, in der Orientierungsphase befinden. Sie überlegen noch, wie sie ihre Wertschöpfungsprozesse mit IoT optimieren können, ob sie eventuell neue Geschäftsmodelle aufsetzen müssen und welche der Anwendungsmöglichkeiten für sie tatsächliche Geschäftsmöglichkeiten sein können. Dafür aber verfügen die wenigsten über ausreichendes Knowhow und sicher nicht über einschlägige Erfahrungen. Freilich muss auch der Channel erst noch zu IoT finden, auch sie müssen nachdenken, wie sie ihre Kompetenzen in dem neuen Umfeld vermarkten können, wie sie sich beispielsweise mit maßgeschneiderten Lösungen für komplexe IoT-Aufgaben positionieren können.

Spezifische Ansatzpunkte gibt es für Systemintegratoren, VARs und IT-Beratungsunternehmen auch jenseits von Branchen-Knowhow, zum Beispiel im Bereich Sicherheit. Erst vor kurzem haben schlecht gesicherte IoT-Systeme, die für Bot-Netze missbraucht wurden, unangenehm auf sich aufmerksam gemacht. Sicherheitsexperten rechnen mit einer Zunahme solcher Angriffe, was wiederum zeigt, dass gerade beim Thema IoT noch längst nicht alle Hausaufgaben gemacht sind. Und, um im Bild zu bleiben: schreit das nicht geradezu nach einer proaktiven Hausaufgabenhilfe, die die IoT-Anwender voranbringt? Gerade jetzt sind Fachleute gefragt, die in der Fülle der Möglichkeiten den Überblick behalten und den Unternehmen helfen, das Potenzial des IoT zu erschließen.

* Robert Laurim ist Vice President & General Manager Dell EMC Global Commercial Channel, Germany

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