Neues Ertragsmodell für das IoT

Das Geschäft mit dem Abonnement

| Autor / Redakteur: Nicole Segerer / Redaktion IoT

Features im ConnectedCar lassen sich via Lizenzierung und Software freischalten
Features im ConnectedCar lassen sich via Lizenzierung und Software freischalten (Quelle: shutterstock/My Life Graphic)

Im IoT steckt der Gewinn in der Software und nicht in der Hardware. Um die Anwendungen langfristig zu Geld zu machen, sind jedoch neue Monetarisierungsmodelle gefragt – wie das Abonnement.

IoT-Geräte der ersten Generation boten nur wenige Optionen zur Monetarisierung. In der Regel stammten die Einnahmen aus dem Verkauf der Hardware sowie nachfolgenden Wartungsarbeiten. Solche CapEx-Monetarisierungsmodelle, die Einnahmen aus Einmalverkäufen von Geräten oder Software generieren, sind in industriellen IoT-Anwendungen wie medizinischen Geräten und Fertigungsanlagen noch häufig Standard. Innovative IoT-Anbieter experimentieren jedoch verstärkt mit Modellen, die auf Subskriptionen, „Pay-per-Use“ oder einem „Value-and-Outcome“-Ansatz basieren.

Wiederkehrende Einnahmen statt Einmalverkäufe

Diese Modelle versprechen langfristig die größeren Umsatzchancen. Neben hoher Flexibilität, bieten sie Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten durch Features, die genau auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind. Durch die Umstellung auf subskriptions- und servicebasierte Modelle lassen sich wiederkehrende Einnahmen generieren. Das ist vor allem für Unternehmen interessant, die IoT-Geräte für Netzwerke, industrielle Automatisierung, medizinische Geräte und intelligente Heim- und Gebäudetechnik entwickeln.

Um widerkehrende Einnahmen aus Upgrades, Apps und Services zu generieren, benötigen Unternehmen eine Monetarisierungsplattform, die es ermöglicht, die Installationsbasis zu verfolgen und zu verwalten. Gleichzeitig muss den Kunden ein hoher Service geboten werden, der sich positiv auf die Verlängerungsquote auswirkt. Dabei stellen flankierende IoT-Softwarekomponenten sicher, dass die Subskriptionsbedingungen erfüllt werden (z. B. über die Aktivierung/Deaktivierung von Funktionen) und zeichnen die genaue Nutzung einschließlich entsprechender Datenpunkte auf.

Mehr Features, mehr Gewinn

On-Demand-Features ermöglichen Up- und Cross-Selling über den gesamten Lebenszyklus der IoT-Geräte und Softwareanwendungen hinweg. Bestes Beispiel sind die zahlreichen Features von Home-Gateways wie Amazon Echo und Google Home. Mit Software auf Abonnementbasis lassen sich angeschlossene Geräte im Smart Home steuern – von Rollläden über Alarmanlagen bis hin zu Unterhaltungselektronik. Mobile Versionen der Anwendungen bieten zusätzliche Flexibilität und erhöhen den Kundenservice. Dabei laufen die Berechtigungen und Nutzungsrechte der Anwendungen und Apps über entsprechende Monetarisierungslösungen in der Cloud.

Ein solches Management von Funktionen einer Software verschafft Herstellern eine bisher unerreichte Produktagilität und steigert die betriebliche Effizienz: Sie können die Fertigung von Produkten und Teilen reduzieren und gleichzeitig die Geräte kundenspezifisch mit den Features ausstatten, die auch tatsächlich genutzt und bezahlt werden. Anstatt eine Vielzahl verschiedener Modelle eines Produkts zu hohen Kosten zu fertigen, können sie auf eine digitale Monetarisierung setzen, physische Produktlinien reduzieren und stattdessen über die Software verschiedene Produkte einfach freischalten und anbieten.

Daten, Daten, Daten

Das IoT stellt Unternehmen eine gewaltige Menge an Daten zur Verfügung. Zudem nimmt die Konnektivität stetig zu, während Hochleistungsrechner und Storage-Kapazitäten immer kostengünstiger und leistungsfähiger werden. Damit bieten sich auch neue Wege der Monetarisierung von Software in Form von datengestützten Ertragsmodellen:

    • Nutzungsbasierte Ertragsmodelle wie Pay-per-Use oder Pay-for-Overage
    • Produktnutzungsanalysen, die Herstellern helfen können, das Packaging von Produkten und zukünftige Geschäftsmodelle zu optimieren
    • Instrumentierungsdaten, die komplexere Verträge oder die gemeinsame Nutzung von Geräten unterstützen
    • Leistungsdaten als Treiber für Services, wie beispielsweise vorausschauende Instandhaltung und präventive Wartung

Datendienste werden beim Verkauf von Lösungen eine entscheidende Rolle spielen. In der Automotive-Branche gehören unterschiedlichste Features und Upgrades bereits zur Grundausstattung von Fahrzeugen und werden je nach Kundenwunsch und bezahltem Leistungspaket über Software- und Lizenzierungstechniken individuell freigeschalten. In der Industrie liefern die Daten aus dem Monitoring von Anlagen und Maschinen die Grundlage für vorausschauende Instandhaltung und präventive Wartung. Dabei entscheiden die Gerätehersteller strategisch, ob sie solche zusätzlichen Features und Services zusammen mit dem Produkt anbieten, um sich vom Wettbewerb abzusetzen, oder über subskriptions- bzw. nutzungsbasierte Betriebskosten abrechnen.

Der Trend zu Subskriptionsmodellen für Geräte und datengetriebenen Services ist klar. Strategische IoT-Unternehmen entwickeln mehr und mehr entsprechende Geräte mit cloudbasierten Feature-Management-Anwendungen. In den nächsten Jahren wird sich damit die Monetarisierung der IoT-Produkte grundlegend verändern. Das bringt Vorteile für beide Seiten: Hersteller profitieren von steigenden wiederkehrenden Einnahmen, während Kunden nur das zahlen, was sie auch tatsächlich nutzen.

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